B to Bビジネスの王道とは:製造業のマーケティング戦略

これからの日本の競争力は、素材・部品などのBtoB企業にかかっていると思い
ますが、一般に中小企業では、素晴らしい技術力を持ってしても、利益に結び
つけるのが不得手です。

1.B to Bとは
世の中にはたくさんの会社があり、様々な事業や商取引(商売)を行っています。
会社の事業を大まかに分類しようとするときには、「取り引きする相手が誰か」
ということにより会社の種類を大別する方法があります。

取引先に注目して会社を分けた呼び方のひとつがBtoBで、Business to Business
の略です。企業(法人)を相手にして事業や商取引を行う会社のことを、BtoB企業
と呼びます。

取引先による呼び方には、他にもBtoC (Business to Consumer) 企業があり
これは一般消費者相手の事業を行う会社のことを言います。

受注生産を主体とする中小製造業はB to B企業ということになります。

2.B to B製造業のアプローチの仕方
BtoBマーケティングでは、「自社の商品・サービスをお使い頂くと、御社が
儲かる」ことを納得頂けるような「売り物」「売り方」を目指すことになります。

このことをお客様に説得するには、「自社を使えば、これこれ、こういうわけで
、御社が儲かりますよ」という証明・説明を行う必要があります。

その説明が具体的で、説得力が高いほどお客様に選ばれる確率が高くなります。
「自社を使えば御社が儲かる」の提案は、きわめて重要なことなのですが、
そんなに簡単ではありませんね。

自社の商品・サービスの売り上げを上げるには、お客様のビジネス全体を考える
必要があるのです。
これが、BtoBマーケティングの王道であり基本なのです。

3.いかに相手が儲かる提案ができるか?
その時、自社の商品説明から入ってはいけません。そうではなく、「御社が儲かる
提案です」と言って、どのように儲かるか、商品のQCDや用途事例を説明し、
最後に詳細な自社の設備や商品のスペックを説明します。

最初に設備や商品の説明から入っても、興味が沸かず、お客様の頭には入って
いきませんね。顧客企業も、「自分の商品の売り上げ・利益を上げたい」と
思っています。だから、「こうすればもっと御社の売り上げが上がります。
あるいは、費用が節減できます。」と提案できるようにすることが大事に
なります。

自社が提供するものが形あるモノであればQCDを、サービスであれば、コスト
削減に貢献できれば、お客様の利益改善に直結することになります。


ホームページでも、プレゼンテーションでも、展示会など、みな同じような
ものが並んでいるときは、商品の説明には興味は沸きません。
「自社を使えば御社が儲かります」と訴えかけてくるメッセージにのみ興味を
示すものです。

これからの日本の競争力は、素材・部品などのBtoB企業にかかっていると思い
ますが、一般に中小企業では、技術力を利益に結びつけるのが不得手です。

ウチを使えば、なぜ御社が儲かるのか?そのあたりを、じっくり考えてみる
必要がありそうです!

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