現在の中小企業のホームページ保有率は、７割以上と言われています。
しかし、圧倒的多くの中小企業は、ホームページやインターネットを本格的に
活用できていません。ほとんどが会社案内のＷＥＢ版として掲載しているに
すぎません。
ホームページを作成したはいいけれど、1日のアクセス数が10人しかない
これでは、ホームページを作ったってあまり意味がありません。
しかし、中小企業ホームページのアクセス数の平均は、10人／日、300人／月
程度が一般的と言えるでしょう。
１．アクセス数を増やして集客につなげるには
ホームページ作成のメリットは、不特定多数のユーザーに情報発信できる点です。
しかし1日10人程度では、仕事には繋がりません。ホームページを作成して、
それを最大限に活用するには、まず集客に成功することが必要になってきます。
では、どのようなホームページが集客に成功しているのでしょう。
ホームページのアクセスを上げるには、GoogleやYahooで検索した時に上位表示
される必要がありますが、上位表示されるためには、常時更新されていることが
必要です。更新されないホームページというのは極端に上位表示されにくいのです。
更新されないホームページは、「情報が古い」「放置されている」とみなされ、
有益なサイトではないと判断してしまうためです。
更に、中小企業は、大企業とは戦略が異なるということを理解する必要があります。
大企業は、社名であったり、商品ブランドであったり、すでに多くの人が知って
いるからこそアクセスされ、上位表示が可能なものが多々あります。従って
中小企業が同じ手法を利用してもうまくいきません。逆に、大企業が手を出せ
ない手法もたくさんあるため、中小企業はそれを活用していくことになります。
実に多くの人が「この問題を解決する手段はないか…」「こんなことの相談に
乗ってくれる人はいないか…」とインターネットを利用して調べています。
新聞広告やチラシではなく、インターネット上の情報自体がお客様とのファスト
コンタクトの場として非常に重要になっています。
そのため、様々な情報を日々更新することでGoogle評価を向上させて、検索順位
を上げていく努力が求められるのです。
同じドメイン・同じサーバーの中で更新していくことで、Googleに「このサイト
は常に更新されていて、新しい情報が沢山配信されているよ」と認識させることが
出来ます。ホームページに日記やブログを設けるのはこのためです。
この更新の努力を日々行うことによって、3か月後、半年後には、1日100人、200人
と訪問するようになります。
２．集客したユーザーをいかに顧客に変えるか？
ただ、ユーザーを集客するだけでは意味がなく、集客したユーザーをいかにお客
様に変えるか、ここで宣伝広告によって興味をもっていただいた方の受け皿と
して、見込み客から新規顧客へとつながるように戦略的に見直すことによって
単なる会社案内だったホームページは大きく変わることになります。
なるべく安く、経費をかけないで作ろうと考えてしまうのは、ホームページが
果たす機能を正しく理解してないな証拠です。ホームページは、きちんと作れば
営業マンを一人雇うよりもはるかに大きな仕事をしてくれます。例えば
①信用、ブランド構築のため
②情報を発信するため
③集客のため
④顧客情報の取得、管理ができる
このように、ホームページやネットの活用を戦略的に捉え、中小企業のビジネス
チャンスを広げていくことができます。
特に④の「顧客情報の取得、管理」に活用することによって、ホームページの
「訪問者」を「見込み客」に、そして「顧客」へと導くことが可能となります。
そのためのツールとしては「問い合わせフォーム」「無料サービスの提供」
「メールマガジン」「試料の提供」などがあります。
ここで収集したメールアドレスや、名前が見込み客として登録され、今後様々な
プロモーションやセールスに活用していきます。
３．ターゲットを誰にするか？
中小企業のホームページは「新規顧客獲得」のための大事なツールです。
【勝ちたい！】と言う強い想いがあるのなら、ライバルに勝つための【戦略】が
必要です。
とは言うものの、自社の商品やサービスの内容を具体的にどうやって表現しよう
か？悩んでいる中小企業の経営者も多いのではないでしょうか？
誰に？ なにを？ どうやって？発信したらいいのか？
一つのヒントは、超初心者を想定してホームページを作ることです。
ターゲットは絞り込んだほうが売れやすい、とよく言います。それは判っている
でもどうやって絞り込んだらいいか？
お勧めは、超初心者を選びましょうと言うことです。
超初心者をターゲットとすると、商品のことを1から10まで全て説明する必要が
出てきます。場合によってはその商品が生まれた社会的背景にも触れる必要が
出てくるでしょう。ここが狙いです。説明が深く広くなります。
逆に狭く浅い説明だと何かデメリットがあるのでしょうか？
検索エンジンで検索してあなたのホームページに辿り着いたお客さんは、あなた
のホームページのコンテンツで解らないことや、通り一遍の説明だと、すぐに
また検索エンジンに戻って再検索してしまいますね。
もう検索結果にあなたのホームページは出てきません。そして、もう二度とあなた
のホームページに戻ってくることは無いでしょう。ですから、深く広い説明が
必要なのです。
それを考慮すると超初心者をターゲットとして、抜け漏れなく丁寧に、写真や
イラストを交えながら解りやすくコンテンツを作ると、売上につながってきます。
また、超初心者向けの言葉をたくさん使ってコンテンツを作れば、その言葉が
検索エンジンで検索されたときに、あなたのホームページが表示される可能性
が出てきます。
４．Webマーケティングの手順
Webマーケティングを始める前は、できるだけ事業範囲の広さをウリにして、
多くの顧客を獲得しようと考えます。
しかしホームページでの営業では最大限強みを発揮できる分野に特化すべきです。
自社事業の中で、ある特定の技術に特化したキーワードを抽出し、独特の強みを
アピールするホームページを制作します。
特化したキーワードは検索数は多くなくても、競合サイト調査をし、SEO対策
次第で直ぐにでも上位表示が出来そうな余地があることが確認できれば良いのです。
また、競合他社サイトを何社か分析し、同社の強みは十分な差別化要因としてWeb
サイト上に具体的な数値と共に掲載します。
すると効果はすぐに現れるはずで、ホームページ開設直後にキーワードは検索トップ
ページに表示されます。ターゲットを絞ることで、受注率は確実にアップします。
展示会と比べても圧倒的にホームページの方が費用対効果が高いはずです。
Webマーケティングのお陰で実際には予想していなかった市場の開拓に繋がり、狙え
る市場が大きく広がった例も数多くあります。
成功要因はピンポイントキーワード対策と差別化コンテンツ
Webマーケティング成功の最大の要因はキーワードの選択です。
キーワードの選択は、以下の４つです。
①アクセスが十分に期待できるか
②自社の強みと合致するか
③コンバージョン（問合せ率）は高いか
④差別化コンテンツ作成（具体的数値で強みを語る）
