2018年10月27日

ハズキルーペが売れるわけ:広告宣伝だけではヒット商品は生まれない!

強烈なCMで話題のハズキルーペ!
広告宣伝費100億円とも言われています。
しかし、売れる秘密は、あのテレビCMだけではないようです。



2007年にプリヴェ企業再生グループ(株)が(株)タカラトミーから5社買収した中の
一社です。

ハズキルーペの製造は、親会社のプリヴェ企業再生グループ(株)が買収した神田
通信工業(株)(当時東証2部上場会社:https://www.kanda.co.jp/)が担当して
います。

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8年前より自社ブランド、ハズキルーペを立ち上げ、俳優石坂浩二や渡辺謙、菊川怜
をテレビコマーシャルに起用、カラー全面広告を全国紙に掲載しています。ブランド
を確立する為、100億円を超える広告宣伝費を投入し、独創的なマーケティング手法
と眼鏡業界に類を見ない宣伝広告費をかけています。

ハズキルーペの販売本数は500万本を突破しました。
販売価格は、一律10,980円(税込)/1本。500億円以上を売り上げています。
全国有名デパート、家電量販店、ホームセンター、大手書店、優良メガネ店舗で
取扱いされています。

以下は、プリヴェ企業再生グループ/Hazuki Company 松村謙三会長のインタ
ビュー記事より(詳細はこちら

●ハズキルーペはどう生まれたのですか?
「もともとハズキカンパニーは『タカラトミー』の子会社です。そこで同社が販売
していた『ペアルーペ』に注目したんです。

このペアルーペは、安定して年間5000本ぐらい売れていました。それで宝田明さん
のCMを打つと、わずか15分で8000本売れた。これは需要があると思って、本格的
に取り組むことにしたんです

松村会長は、外部委託していたルーペの製造を、富士通から買収した神田通信工業
に作らせることにした。そして、会長自ら工場に乗り込んだ。

●それで新たにルーペの開発を
もともとメガネには関心がなかったけど、僕が乗り込むしかないと思いました。
初期投資額40億円をかけてレンズ、フレームの設計、製造、レンズコーティング
完成品の組み立てまで全自動化した世界最新鋭の工場を作り上げました。

レンズ設計もフレームも変えて化けさせました。
製造業は金型が命なので、買収していた神田通信工業のエンジニアを中心に自社
工場で製造ラインを新設しました。生産の自動化も進み、1万個作って不良品は1個
の水準です。中国などのコピー商品はレンズがゆがむなど安かろう悪かろうで、
比べものになりません。

●老眼鏡とルーペ、どちらが合うの?何が違うの?
 ・老眼鏡:眼の調節機能を助け、近くにピントを合わせるためのもの
 ・ルーペ(拡大鏡):見たいものを拡大するもの

このように、老眼鏡は近くのものにピントを合わせるものです。
使われる方の眼の状態(近視・遠視・乱視)や、見るものの距離により度数は様々
です。見るものの大きさのままに見えます。

一方、ルーペは本来の大きさよりも、より大きく見るためのものです。2倍・3倍
などの倍率があり精密作業や裁縫などに向いています。「違いは分かったけど、
自分はどちらを使えばいいの?」そんな方はこちらを参考にしてください。

もし近くが見えにくくて困っている場合は
 ①まず老眼鏡でピントを合わせる、それでも細かくて見えにくい場合は
 ②老眼鏡を掛けた上でルーペを使用する

また、「メガネを掛けなくても近くは見えるけど、細かいものを見やすくしたい!」
という方は、ルーペのみを使用するでもOKです。ルーペを持つのが面倒な方へ
ハズキルーペは従来の手に持つルーペと異なり、メガネの形をしています。
つまり、両手が自由使える!見える範囲が広い!といった特徴があります。
手芸やネイル、裁縫など細かい様々な作業に使いやすいルーペです。さらにハズキ
ルーペは様々な種類があります。
 ①レンズの大きいラージタイプ
 ②持ち運びの便利なコンパクトタイプ

ハズキの大人気の源泉はもちろん、宣伝の力もあるでしょうが、それだけでは
ありません。その人気の理由を、何でしょうか?

1)スタイル性抜群
 老眼の人がかけるメガネには見えない、スポーティーでスタイリッシュな外観
 従来のルーペ型メガネに比べてもデザイン性は格段に良くなっている。
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2)老眼鏡と違ったイメージが受けた
 老眼鏡というネーミングではなく、ルーペと名乗ることにより、40代、50代
 の人にも抵抗がなく掛けられるため、市場が拡大した。また、すでに老眼鏡を
 使っている人の場合でも、同じ程度の度数の老眼鏡よりは、小さめの文字など
 も見やすくなるため実用性が高い

このように、機能や性能、使い勝手にも工夫がされ、CMとの相乗効果で爆発的に
販売数量を伸ばしているのです。

●インパクトが強烈なCMが話題です
クリエーティブディレクターは私です。それまでも口を出していましたが、渡辺謙
さんのCMについては最初から私が携わりました。77歳の石坂浩二さんから68歳
の舘ひろしさん、58歳の謙さんと40歳の菊川怜さんと、CM出演者の世代をどん
どん下げていることもあり、40代の夫婦が買いに来ていただくなど需要が広がって
います。秋からは大物若手女優や人気の男性俳優を起用して有名なテレビドラマを
舞台にした前例のないCMを予定しています」

●広告は売り上げに反映しますか
宣伝広告費や媒体費などで100億円以上かけていますが、2月の平昌(ピョンチャン)
冬季五輪で中継番組のスポンサーを務めた後、店舗での売り上げがバーンと跳ね上が
りました。取り扱い店舗も急増し、全国約3万3000店舗で売り場を展開しています。
コストは徹底的に意識しますが、かけるところにはお金をかける。クリエーティブな
ところはケチってはだめだと思います。


【CM秘話】あのCMが誕生するまでに、多くのハードルがあったという。
「スポンサーの金を使って自分の好きなように作ろうというクリエイターに腹が立って。
渡辺謙さんから『怒り』をテーマにするという提案をいただいていたのに、出てきた
案では無視されていた。タレントのプロモーションビデオではなく、スポンサーが
商品を売るためのCMでなくてはおかしいので、『今日から俺がやる』と、実際に
手を動かしたり頭を使って考えるスタッフを集めました」


【書き直し】「それでも、できあがってきたものはやはりイメージCMに近かった。
しようがないので夜の9時半から朝の4時半まで自分でせりふを書き直しました。
俳優が商品名を言うから心に刺さるんです。全てのリスクは俺が取るからと、菊川
怜さんの衣装も全て私が指定しました。抵抗勢力があちこちにいましたが、総監督
監督、プロデューサーをすべてやり、できあがったのは完全に私の作品です」

●売れ行きは
「月に数十万個の規模で売れています。神田通信工業が製造に携わった高齢者向け
携帯電話は年間850万台売れましたが、ハズキルーペはこれを超える可能性が
あると思いますよ」

●市場も広がっているそうですね
「マーケティングを含めてこのビジネスの全ての根幹を独創的に考えているのが
私です。謙さんをCMに起用してから父の日のハズキルーペの売り上げが母の日
を超えました。メガネ業界にギフト市場を作ったと自負しています。自宅用や会社
用、車で使うなど何個あってもいいし、度数や色のバリエーションもあります。
機能はもちろんファッションや話題性もあります」

posted by k_hamada at 23:59| ★製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

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