コロナ禍の中小製造業は生き残れるか?下請け的発想の転換が鍵となる!

今回のコロナの影響で、大きく需要が減少し、業績が悪化している中小製造業ですが
実は、コロナは時代の流れを速めているにすぎず、いづれこのような状況が訪れる
のは必然だったとも言えます。

実際、多くの部品加工業や生産財メーカーの2020年上期の売上は、前年対比マイナス
25%~30%、あるいはそれ以下といったところではないでしょうか。

そこで次の3つの「新しい」が今の時代のポイントだと考えて良いと思います。
 ①新しい分野
 ②新しい業界
 ③新しい営業方法

①と②については、加速するデジタル化に波に乗って、これから伸びる業界にター
ゲットを当てていくという戦略です。

例えば、コロナ禍でも利益率を確保している会社を見てみると

<コロナ禍中の4~6月期の営業利益率ランキング>
1位 キーエンス 47%(制御機器)
2位 レーザーテック 36.5%(半導体製造装置)
3位 ホロン 36.2%(半導体検査装置)
4位 トリケミカル研究所 31.2%(半導体材料)
5位 HOYA 30.9%(レンズ・半導体装置)
6位 インターアクション 28.1%(半導体製造装置)
7位 JCU 28%(メッキ薬品・装置)
8位 SMC 27.4%(FA向け制御機器)
9位 ディスコ 26%(半導体製造装置)
10位 santec 25.7%(光通信用部品)
11位 信越化学工業 25.3%(半導体材料)
12位 MARUWA 24%(半導体材料)
13位 SECカーボン 23.6%(炭素製品)
14位 東京エレクトロン 23.5%(半導体製造装置)
15位 本州化学工業 22.6%(フェノール製品)
16位 トーカロ 22.5%(半導体関連製品)
17位 メック 22%(電子基盤向け薬品)
18位 保土谷化学工業 21.8%(精密化学品)
19位 フジミインコーポレッド 21.8%(半導体研磨材料)
20位 ヒロセ電機 21.5%(コネクター)

となっており、ランキングに入っている会社のほぼ全てが、5G・半導体・省力化
関連の会社です。

各企業が取組むDX(デジタル・トランスフォーメーション)に加え、新政権は
デジタル庁の設置も検討しており、ますますこうした銘柄の会社は業績を伸ばす
と思われます。
(船井総研 製造業・工場経営.com

ではこうした流れの中で、中小製造業はどのように対応していけば良いでしょうか?

そのヒントとして、上記の大手企業のエンジニアは、今までとは違った新たな技術的
な課題を抱えているということに着目します。
例えば、
 ・より加工精度を上げたい(小さな穴をあけたい、もっと加工精度を上げたい)
 ・材質を変えたい(樹脂化して軽量化したい、薄肉化したい、熱伝導性を上げたい)
 ・工法を変更したい(金型レス化したい、切削加工から塑性加工に変えたい)

など、日ごろ中小企業が得意とする技術を喉から手が出るほど、探しまくっている
のです。

下請け1.jpg

そして最も彼らが期待しているのは、「言われたことだけこなすのではなく、もっと
相談にのってくれる協力会社」といえます。

成長分野の中堅・大手優良企業を対象とした「新規開拓」は絶好のチャンスといえます。
こうした大きな技術革新が起きるときには“ものづくり”の方法が大きく変化し、自社の
技術が生かせるのです。

ところが、今まで、言われたことを忠実にこなしていくことが「顧客第一」と考えて
来た下請け企業も多いのです。これでは、いづれ、波に飲み込まれて、沈没するしか
ありません。

では、③の「新しい営業方法」は、どうするのか?この課題を乗り越えなければ、
世の中に、自社の得意技術を広く知ってもらうことができません。

今までの営業方法は
 ・飛込み営業
 ・展示会
 ・ホームページ

このような形で行われてきました。
そして営業は、もっぱら社長の仕事という企業も多いと思います。
ホームページも、自社の設備や、製品の実績などを紹介するだけで「なんでも短納期で
仕上げます」的なものが多く見受けられます。

上記で述べたように、大手のエンジニアが血眼で探している、技術的な課題をどうやって
解決できるのか?をネット上で訴えることが大事なことになります。

中小企業では、ホームページにお金や手間を掛けられない事情はあるとしても、最低限
今まで述べてきたことをできるだけ反映したホームページ作りが必要と考えます。
今回のコロナの影響で、大きく需要が減少し、業績が悪化している中小製造業ですが
実は、コロナは時代の流れを速めているにすぎず、いづれこのような状況が訪れる
のは必然だったとも言えます。

実際、多くの部品加工業や生産財メーカーの2020年上期の売上は、前年対比マイナス
25%~30%、あるいはそれ以下といったところではないでしょうか。

そこで次の3つの「新しい」が今の時代のポイントだと考えて良いと思います。
 ①新しい分野
 ②新しい業界
 ③新しい営業方法

①と②については、加速するデジタル化に波に乗って、これから伸びる業界にター
ゲットを当てていくという戦略です。

例えば、コロナ禍でも利益率を確保している会社を見てみると

<コロナ禍中の4~6月期の営業利益率ランキング>
1位 キーエンス 47%(制御機器)
2位 レーザーテック 36.5%(半導体製造装置)
3位 ホロン 36.2%(半導体検査装置)
4位 トリケミカル研究所 31.2%(半導体材料)
5位 HOYA 30.9%(レンズ・半導体装置)
6位 インターアクション 28.1%(半導体製造装置)
7位 JCU 28%(メッキ薬品・装置)
8位 SMC 27.4%(FA向け制御機器)
9位 ディスコ 26%(半導体製造装置)
10位 santec 25.7%(光通信用部品)
11位 信越化学工業 25.3%(半導体材料)
12位 MARUWA 24%(半導体材料)
13位 SECカーボン 23.6%(炭素製品)
14位 東京エレクトロン 23.5%(半導体製造装置)
15位 本州化学工業 22.6%(フェノール製品)
16位 トーカロ 22.5%(半導体関連製品)
17位 メック 22%(電子基盤向け薬品)
18位 保土谷化学工業 21.8%(精密化学品)
19位 フジミインコーポレッド 21.8%(半導体研磨材料)
20位 ヒロセ電機 21.5%(コネクター)

となっており、ランキングに入っている会社のほぼ全てが、5G・半導体・省力化
関連の会社です。

各企業が取組むDX(デジタル・トランスフォーメーション)に加え、新政権は
デジタル庁の設置も検討しており、ますますこうした銘柄の会社は業績を伸ばす
と思われます。
(船井総研 製造業・工場経営.com

ではこうした流れの中で、中小製造業はどのように対応していけば良いでしょうか?

そのヒントとして、上記の大手企業のエンジニアは、今までとは違った新たな技術的
な課題を抱えているということに着目します。
例えば、
 ・より加工精度を上げたい(小さな穴をあけたい、もっと加工精度を上げたい)
 ・材質を変えたい(樹脂化して軽量化したい、薄肉化したい、熱伝導性を上げたい)
 ・工法を変更したい(金型レス化したい、切削加工から塑性加工に変えたい)

など、日ごろ中小企業が得意とする技術を喉から手が出るほど、探しまくっている
のです。

下請け1.jpg

そして最も彼らが期待しているのは、「言われたことだけこなすのではなく、もっと
相談にのってくれる協力会社」といえます。

成長分野の中堅・大手優良企業を対象とした「新規開拓」は絶好のチャンスといえます。
こうした大きな技術革新が起きるときには“ものづくり”の方法が大きく変化し、自社の
技術が生かせるのです。

ところが、今まで、言われたことを忠実にこなしていくことが「顧客第一」と考えて
来た下請け企業も多いのです。これでは、いづれ、波に飲み込まれて、沈没するしか
ありません。

では、③の「新しい営業方法」は、どうするのか?この課題を乗り越えなければ、
世の中に、自社の得意技術を広く知ってもらうことができません。

今までの営業方法は
 ・飛込み営業
 ・展示会
 ・ホームページ

このような形で行われてきました。
そして営業は、もっぱら社長の仕事という企業も多いと思います。
ホームページも、自社の設備や、製品の実績などを紹介するだけで「なんでも短納期で
仕上げます」的なものが多く見受けられます。

上記で述べたように、大手のエンジニアが血眼で探している、技術的な課題をどうやって
解決できるのか?をネット上で訴えることが大事なことになります。

中小企業では、ホームページにお金や手間を掛けられない事情はあるとしても、最低限
今まで述べてきたことをできるだけ反映したホームページ作りが必要と考えます。