情報技術を導入するだけでなく、それをいかに活用して新しいビジネスを創出
するかが求められる時代
今回は、下請け型の中小製造業が受託製造サービス業へ変革するための
考え方、取り組み方について解説します。
いづれにしても、経営者の本気度と、それを社員全員が共有し、目的意識を
持って取り組む姿勢が「変革」につながるものと考えます。
受注加工工場の強みと弱み、DX化の課題とは
１．受託製造サービス業へ「変革」を遂げる
では、下請け体質から脱皮し、顧客の要望に対して技術提案可能な受託製造
サービス業に「変革」を遂げるにはどうすれば良いか検討していきます。
日本の中小製造業が、真っ先に取り組まなければならないのは、デジタル化
ロボット化ではなく、ヒトを育てることです。
デジタル技術やIT技術を身に付けるだけでなく、熟練技能、（アナログ技術）
を継承させる努力も必要です。
これらは3年後、5年後を見据え、社内の人材を育成、成長させるすることを
基本とします。
しかし、企業は儲けなければなりません。そのためには、安定した受注を確保
することを考えます。そのため、顧客企業の情報収集と、技術に裏付けられた
営業力、マーケティング力が必要になってきます。
最初は、既存顧客を対象にコミュニケーションを強化し、顧客の真の要望を
聞き取り自社の力でそれを解決し、信頼を勝ち取ります。そういった実績の
積み重ねにより、自社の固有技術（コア技術）、強みは何であるかがより明確
になってきます。
そうすると、次の段階として新たな顧客獲得への取り組みも可能になってきます。
そのため、既存顧客に対して、売上に繋がる独自の「ウリ」を武器に、きめ
細かい、総合的なサービスを提供すること。このことが、単なる下請けとは
異なり、顧客とのすり合わせ技術を駆使した「受託製造サービス業」への脱皮
に繋がります。
２．アナログ的対応力で差別化
ロボットや自働化機械による生産性向上が望めない製品分野において、コア
技術を核として、上流から下流へ業務範囲を広げ、単品受注品や、設計から
特殊加工、二次加工、組立までの一貫した製造工程で、顧客からの要望に
きめ細かく、スピーディーに応えられる、アナログ的対応力は付加価値を
生みます。
そこで受注加工型の製造業にとって
①自社におけるコア技術とは何か
②アナログ対応力が強みとなって付加価値を実現できているか
③アナログ対応力を強みとして、将来どのような新たな価値を生み出せるか
この３つの問いを、経営者、管理層、若手社員で考え、価値創造に繋げて
いきす。「なんでも加工できます」「短納期・高品質・小ロット生産が可能
です」という、うたい文句だけでは差別化はできません。
かえって、何も特徴がないということを証明しているようなものです。
自分たちの強みや優れた技術、職人技など、うちの工場が世に誇れるもの
はなんなのか、「コア技術」についていま一度考えてみます。
①ミクロン単位の切削加工技術
②難加工材の加工技術
③加工、表面処理、塗装、メッキ、組立までの一貫製作
④その他、自社で築き上げてきた独自技術
そして個別の要素技術に注目するだけでなくアナログ的な便益（プロフィット）
が顧客満足、信頼獲得につながっているかどうかが大切な事であり、図面通り
加工するだけの下請け工場から脱皮することが「一歩先に進む」ことを可能に
すると考えられます。
３．組織、人材の改革
新たな顧客からの受注獲得に向けた、マーケティング活動の展開を行うには
組織の在り方を変えていく必要があります。
今の下請け受注型の営業力では明らかにその能力は不足しています。また
コア技術を基本に、顧客要望に対応するには、開発技術力、顧客とのコミュ
ニケーションを強化する必要があり、そのために必要な組織、人材を強化
していく必要があります。
下図の組織図に示す通り、従来の受注生産型組織に加え、例えば市場開発部門
を新たに設けるなど、新しいビジネスモデルに適応した組織構成に変えて
いかなければなりません。
情報技術の活用による新たなビジネス創出
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