2018年10月27日

中小製造業のマーケティング戦略トップページ(目次)

【INDEX】



【キーワード解説】
中小製造業は、技術力があっても、自社独自製品を持たない、営業スタッフが
不足しているなど、営業やマーケティング活動を難しくさせています。

販路開拓に関して、補助金制度を使って展示会への出展費用のサポートが得られ
ても、1年に1度の展示会では、新規開拓の機会がほとんどないといった企業が
多いのが実態です。

■マーケティング活動は品質改善活動と同じ
中小製造業は資金や人的資源に限りがあるので大手が参入しないすきま市場を狙い
価格競争をいかに避けるかがポイントです。ただし、顧客数が極端に少ないと特定
顧客に依存する体質になりかねないので、ある程度の顧客数は確保する必要があり
ます。

技術はあるのに市場への働きかけができていないので、思うように注文が取れない
メーカーが多くみられます。お客様に働きかけて需要を創るためには行動すること
が大切です。品質が良くても知ってもらえなければ、顧客からみれば存在しないと
同じです。

自社の製品を見てもらう。技術を説明する機会を作る。どうしたら売れるのか?
成果が出るまで何度も繰り返す、その中でどうすれば顧客の反応を得られるのか?
どこを改善すれば良いのか試行錯誤を繰り返すのです。お得意の品質改善活動と
同じですね。

■ホームページは作って終わりではない
今の時代はホームページを持つことは必須です。
しかし、効果的なホームページを作成している企業は数少ないと言えます。

自社の最も得意とする技術について解説や試験データ製品情報、アプリケーション
情報を作り続けること、それをできる限りWebサイトに公開し続けることが重要
です。ポイントは何年間も継続して自社技術にこだわった記事を書き続けることです。

その積み重ねが大きな財産となります。専門性の高い記事を根気よく書き続ける会社
はほとんど存在しませんね。
価値のある技術情報が顧客から評価されれば、ビジネスチャンスがつかめます。
これが生産財メーカーの究極のホームページを使ったマーケティング戦略です。

とくに専門性の高い技術を持つ製造業では継続して記事を蓄積すること、これが
大きな財産として蓄積され、徐々に効果が現れ、将来大きく役立つことになります。


posted by k_hamada at 23:59| ★製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

ハズキルーペが売れるわけ:広告宣伝だけではヒット商品は生まれない!

強烈なCMで話題のハズキルーペ!
広告宣伝費100億円とも言われています。
しかし、売れる秘密は、あのテレビCMだけではないようです。



2007年にプリヴェ企業再生グループ(株)が(株)タカラトミーから5社買収した中の
一社です。

ハズキルーペの製造は、親会社のプリヴェ企業再生グループ(株)が買収した神田
通信工業(株)(当時東証2部上場会社:https://www.kanda.co.jp/)が担当して
います。

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8年前より自社ブランド、ハズキルーペを立ち上げ、俳優石坂浩二や渡辺謙、菊川怜
をテレビコマーシャルに起用、カラー全面広告を全国紙に掲載しています。ブランド
を確立する為、100億円を超える広告宣伝費を投入し、独創的なマーケティング手法
と眼鏡業界に類を見ない宣伝広告費をかけています。

ハズキルーペの販売本数は500万本を突破しました。
販売価格は、一律10,980円(税込)/1本。500億円以上を売り上げています。
全国有名デパート、家電量販店、ホームセンター、大手書店、優良メガネ店舗で
取扱いされています。

以下は、プリヴェ企業再生グループ/Hazuki Company 松村謙三会長のインタ
ビュー記事より(詳細はこちら

●ハズキルーペはどう生まれたのですか?
「もともとハズキカンパニーは『タカラトミー』の子会社です。そこで同社が販売
していた『ペアルーペ』に注目したんです。

このペアルーペは、安定して年間5000本ぐらい売れていました。それで宝田明さん
のCMを打つと、わずか15分で8000本売れた。これは需要があると思って、本格的
に取り組むことにしたんです

松村会長は、外部委託していたルーペの製造を、富士通から買収した神田通信工業
に作らせることにした。そして、会長自ら工場に乗り込んだ。

●それで新たにルーペの開発を
もともとメガネには関心がなかったけど、僕が乗り込むしかないと思いました。
初期投資額40億円をかけてレンズ、フレームの設計、製造、レンズコーティング
完成品の組み立てまで全自動化した世界最新鋭の工場を作り上げました。

レンズ設計もフレームも変えて化けさせました。
製造業は金型が命なので、買収していた神田通信工業のエンジニアを中心に自社
工場で製造ラインを新設しました。生産の自動化も進み、1万個作って不良品は1個
の水準です。中国などのコピー商品はレンズがゆがむなど安かろう悪かろうで、
比べものになりません。

●老眼鏡とルーペ、どちらが合うの?何が違うの?
 ・老眼鏡:眼の調節機能を助け、近くにピントを合わせるためのもの
 ・ルーペ(拡大鏡):見たいものを拡大するもの

このように、老眼鏡は近くのものにピントを合わせるものです。
使われる方の眼の状態(近視・遠視・乱視)や、見るものの距離により度数は様々
です。見るものの大きさのままに見えます。

一方、ルーペは本来の大きさよりも、より大きく見るためのものです。2倍・3倍
などの倍率があり精密作業や裁縫などに向いています。「違いは分かったけど、
自分はどちらを使えばいいの?」そんな方はこちらを参考にしてください。

もし近くが見えにくくて困っている場合は
 ①まず老眼鏡でピントを合わせる、それでも細かくて見えにくい場合は
 ②老眼鏡を掛けた上でルーペを使用する

また、「メガネを掛けなくても近くは見えるけど、細かいものを見やすくしたい!」
という方は、ルーペのみを使用するでもOKです。ルーペを持つのが面倒な方へ
ハズキルーペは従来の手に持つルーペと異なり、メガネの形をしています。
つまり、両手が自由使える!見える範囲が広い!といった特徴があります。
手芸やネイル、裁縫など細かい様々な作業に使いやすいルーペです。さらにハズキ
ルーペは様々な種類があります。
 ①レンズの大きいラージタイプ
 ②持ち運びの便利なコンパクトタイプ

ハズキの大人気の源泉はもちろん、宣伝の力もあるでしょうが、それだけでは
ありません。その人気の理由を、何でしょうか?

1)スタイル性抜群
 老眼の人がかけるメガネには見えない、スポーティーでスタイリッシュな外観
 従来のルーペ型メガネに比べてもデザイン性は格段に良くなっている。
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2)老眼鏡と違ったイメージが受けた
 老眼鏡というネーミングではなく、ルーペと名乗ることにより、40代、50代
 の人にも抵抗がなく掛けられるため、市場が拡大した。また、すでに老眼鏡を
 使っている人の場合でも、同じ程度の度数の老眼鏡よりは、小さめの文字など
 も見やすくなるため実用性が高い

このように、機能や性能、使い勝手にも工夫がされ、CMとの相乗効果で爆発的に
販売数量を伸ばしているのです。

●インパクトが強烈なCMが話題です
クリエーティブディレクターは私です。それまでも口を出していましたが、渡辺謙
さんのCMについては最初から私が携わりました。77歳の石坂浩二さんから68歳
の舘ひろしさん、58歳の謙さんと40歳の菊川怜さんと、CM出演者の世代をどん
どん下げていることもあり、40代の夫婦が買いに来ていただくなど需要が広がって
います。秋からは大物若手女優や人気の男性俳優を起用して有名なテレビドラマを
舞台にした前例のないCMを予定しています」

●広告は売り上げに反映しますか
宣伝広告費や媒体費などで100億円以上かけていますが、2月の平昌(ピョンチャン)
冬季五輪で中継番組のスポンサーを務めた後、店舗での売り上げがバーンと跳ね上が
りました。取り扱い店舗も急増し、全国約3万3000店舗で売り場を展開しています。
コストは徹底的に意識しますが、かけるところにはお金をかける。クリエーティブな
ところはケチってはだめだと思います。


【CM秘話】あのCMが誕生するまでに、多くのハードルがあったという。
「スポンサーの金を使って自分の好きなように作ろうというクリエイターに腹が立って。
渡辺謙さんから『怒り』をテーマにするという提案をいただいていたのに、出てきた
案では無視されていた。タレントのプロモーションビデオではなく、スポンサーが
商品を売るためのCMでなくてはおかしいので、『今日から俺がやる』と、実際に
手を動かしたり頭を使って考えるスタッフを集めました」


【書き直し】「それでも、できあがってきたものはやはりイメージCMに近かった。
しようがないので夜の9時半から朝の4時半まで自分でせりふを書き直しました。
俳優が商品名を言うから心に刺さるんです。全てのリスクは俺が取るからと、菊川
怜さんの衣装も全て私が指定しました。抵抗勢力があちこちにいましたが、総監督
監督、プロデューサーをすべてやり、できあがったのは完全に私の作品です」

●売れ行きは
「月に数十万個の規模で売れています。神田通信工業が製造に携わった高齢者向け
携帯電話は年間850万台売れましたが、ハズキルーペはこれを超える可能性が
あると思いますよ」

●市場も広がっているそうですね
「マーケティングを含めてこのビジネスの全ての根幹を独創的に考えているのが
私です。謙さんをCMに起用してから父の日のハズキルーペの売り上げが母の日
を超えました。メガネ業界にギフト市場を作ったと自負しています。自宅用や会社
用、車で使うなど何個あってもいいし、度数や色のバリエーションもあります。
機能はもちろんファッションや話題性もあります」

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中小製造業のホームページの現状と改善方法:製造業のWebマーケティング戦略

現在の中小企業のホームページ保有率は、7割以上と言われています。
しかし、圧倒的多くの中小企業は、ホームページやインターネットを本格的に
活用できていません。ほとんどが会社案内のWEB版として掲載しているに
すぎません。

ホームページを作成したはいいけれど、1日のアクセス数が10人しかない
これでは、ホームページを作ったってあまり意味がありません。
しかし、中小企業ホームページのアクセス数の平均は、10人/日、300人/月
程度が一般的と言えるでしょう。

1.アクセス数を増やして集客につなげるには
ホームページ作成のメリットは、不特定多数のユーザーに情報発信できる点です。
しかし1日10人程度では、仕事には繋がりません。ホームページを作成して、
それを最大限に活用するには、まず集客に成功することが必要になってきます。

では、どのようなホームページが集客に成功しているのでしょう。
ホームページのアクセスを上げるには、GoogleやYahooで検索した時に上位表示
される必要がありますが、上位表示されるためには、常時更新されていることが
必要です。更新されないホームページというのは極端に上位表示されにくいのです。
更新されないホームページは、「情報が古い」「放置されている」とみなされ、
有益なサイトではないと判断してしまうためです。

更に、中小企業は、大企業とは戦略が異なるということを理解する必要があります。
大企業は、社名であったり、商品ブランドであったり、すでに多くの人が知って
いるからこそアクセスされ、上位表示が可能なものが多々あります。従って
中小企業が同じ手法を利用してもうまくいきません。逆に、大企業が手を出せ
ない手法もたくさんあるため、中小企業はそれを活用していくことになります。

実に多くの人が「この問題を解決する手段はないか…」「こんなことの相談に
乗ってくれる人はいないか…」とインターネットを利用して調べています。
新聞広告やチラシではなく、インターネット上の情報自体がお客様とのファスト
コンタクトの場として非常に重要になっています。

そのため、様々な情報を日々更新することでGoogle評価を向上させて、検索順位
を上げていく努力が求められるのです。
同じドメイン・同じサーバーの中で更新していくことで、Googleに「このサイト
は常に更新されていて、新しい情報が沢山配信されているよ」と認識させることが
出来ます。ホームページに日記やブログを設けるのはこのためです。
この更新の努力を日々行うことによって、3か月後、半年後には、1日100人、200人
と訪問するようになります。

2.集客したユーザーをいかに顧客に変えるか?
ただ、ユーザーを集客するだけでは意味がなく、集客したユーザーをいかにお客
様に変えるか、ここで宣伝広告によって興味をもっていただいた方の受け皿
して、見込み客から新規顧客へとつながるように戦略的に見直すことによって
単なる会社案内だったホームページは大きく変わることになります。

なるべく安く、経費をかけないで作ろうと考えてしまうのは、ホームページが
果たす機能を正しく理解してないな証拠です。ホームページは、きちんと作れば
営業マンを一人雇うよりもはるかに大きな仕事をしてくれます。例えば
 ①信用、ブランド構築のため
 ②情報を発信するため
 ③集客のため
 ④顧客情報の取得、管理ができる

このように、ホームページやネットの活用を戦略的に捉え、中小企業のビジネス
チャンスを広げていくことができます。
特に④の「顧客情報の取得、管理」に活用することによって、ホームページの
訪問者」を「見込み客」に、そして「顧客」へと導くことが可能となります。

そのためのツールとしては「問い合わせフォーム」「無料サービスの提供
メールマガジン」「試料の提供」などがあります。
ここで収集したメールアドレスや、名前が見込み客として登録され、今後様々な
プロモーションやセールスに活用していきます。

3.ターゲットを誰にするか?
中小企業のホームページは「新規顧客獲得」のための大事なツールです。
【勝ちたい!】と言う強い想いがあるのなら、ライバルに勝つための【戦略】が
必要です。

とは言うものの、自社の商品やサービスの内容を具体的にどうやって表現しよう
か?悩んでいる中小企業の経営者も多いのではないでしょうか?

誰に? なにを? どうやって?発信したらいいのか?
一つのヒントは、超初心者を想定してホームページを作ることです。
ターゲットは絞り込んだほうが売れやすい、とよく言います。それは判っている
でもどうやって絞り込んだらいいか?
お勧めは、超初心者を選びましょうと言うことです。

超初心者をターゲットとすると、商品のことを1から10まで全て説明する必要が
出てきます。場合によってはその商品が生まれた社会的背景にも触れる必要が
出てくるでしょう。ここが狙いです。説明が深く広くなります。

逆に狭く浅い説明だと何かデメリットがあるのでしょうか?
検索エンジンで検索してあなたのホームページに辿り着いたお客さんは、あなた
のホームページのコンテンツで解らないことや、通り一遍の説明だと、すぐに
また検索エンジンに戻って再検索してしまいますね。

もう検索結果にあなたのホームページは出てきません。そして、もう二度とあなた
のホームページに戻ってくることは無いでしょう。ですから、深く広い説明が
必要なのです。

それを考慮すると超初心者をターゲットとして、抜け漏れなく丁寧に、写真や
イラストを交えながら解りやすくコンテンツを作ると、売上につながってきます。

また、超初心者向けの言葉をたくさん使ってコンテンツを作れば、その言葉が
検索エンジンで検索されたときに、あなたのホームページが表示される可能性
が出てきます。

4.Webマーケティングの手順
Webマーケティングを始める前は、できるだけ事業範囲の広さをウリにして、
多くの顧客を獲得しようと考えます。
しかしホームページでの営業では最大限強みを発揮できる分野に特化すべきです。
自社事業の中で、ある特定の技術に特化したキーワードを抽出し、独特の強みを
アピールするホームページを制作します。

特化したキーワードは検索数は多くなくても、競合サイト調査をし、SEO対策
次第で直ぐにでも上位表示が出来そうな余地があることが確認できれば良いのです。
また、競合他社サイトを何社か分析し、同社の強みは十分な差別化要因としてWeb
サイト上に具体的な数値と共に掲載します。

すると効果はすぐに現れるはずで、ホームページ開設直後にキーワードは検索トップ
ページに表示されます。ターゲットを絞ることで、受注率は確実にアップします。
展示会と比べても圧倒的にホームページの方が費用対効果が高いはずです。

Webマーケティングのお陰で実際には予想していなかった市場の開拓に繋がり、狙え
る市場が大きく広がった例も数多くあります。

成功要因はピンポイントキーワード対策と差別化コンテンツ
Webマーケティング成功の最大の要因はキーワードの選択です。
キーワードの選択は、以下の4つです。
 ①アクセスが十分に期待できるか
 ②自社の強みと合致するか
 ③コンバージョン(問合せ率)は高いか
 ④差別化コンテンツ作成(具体的数値で強みを語る)

posted by k_hamada at 12:00| ★製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

中小製造業の情報発信力を高めるには?製造業のマーケティング戦略

今や、中小の製造業でもマーケティングの視点でものづくりを行わなければなら
ない時代となってきました。下請けから抜け出して、新規のお客様を獲得したい
と考える経営者の方も多いと思います。

1.お客様の細やかな要望を見逃さないこと
ホームページを開設したり、社長自らが営業のため外を飛び回り、自社をアピール
すると言った具合です。でもこのような活動を始めると、お客様の要望は多様で
「こういうものが欲しい」とか、「これを全部やってほしい」とか、自社の能力
をはるかに超えた内容も多くなってきます。

そもそも、今までは、下請けとして大手の企業から同じような部品の注文が来て
それをこなして工場は維持できたのですが、もうそんな時代ではなくなってしまい
ました。

多様な要望がある中、自社では、できないからと言って、それを全部断っていたら
どうなるでしょうか?

如何に優れた技術、ノウハウ持っていようとも、お客様に受け入れられる、売れる
製品、売れる技術となってこそ、売上増加受注の確保に結びつきます。

企業として生き残っていくためには、もはや現状の延長では難しいことを意味
します。

中小製造業は日常のなかで顧客の細やかな要望を聞き逃さないことが重要だと
思います。そしてただ、待っているのではなく、こちらから積極的に情報発信
提案営業を行っていくことも必要です。

そうした活動を通じて顧客企業との反復取引、取引拡大、新製品開発への参加も
期待できることになります。日常の地道な取引活動を通じて取引先からの信頼
評価を得ていることが新規顧客の紹介にもつながってきます。

顧客企業から与えられた仕事、改善テーマの処理、解決を通じて、自社の技術力
を高めていくという側面も見逃せません。同時に、それらを解決するために横の
つながり、つまり同業者異業種の企業との連携も必要になってくるでしょう。

2.ほとんどの企業は情報発信が足りない
現在は、企業自らが積極的に情報発信を行う時代です。良い商品やサービスを
持っているだけでは、誰もそれに気がつきませんし、もしかすると欲しがって
いる人が近くにいるのに、知らないだけなのかもしれません。

情報発信は、良い技術や商品・サービスを保有しているあなたの会社と、それ
を必要としている人が出会うきっかけを作る作業です。

でも情報発信が大切だと気がついても、実際に行動できる人が少ないのも事実
です。これは、大事だと思っていても方法がわからないという人は、どうしたら
いいでしょうか?

(1)何を発信するのか?
商品の場合、大きさ・重さ・価格と決められた事柄を記載しただけでは全然
不十分です。お客様が、その商品を手にした時のお客様のメリットを伝える
ように心がけます。

その場合買い手に対して、以下の内容が表現されているか?
 ・信頼感(技術・サービスの質、実績・・・)
 ・値ごろ感(安すぎない、高すぎない)
 ・ニッチ感(当社しか提供できないニッチ性)
 ・その他

(2)誰に発信するのか?
ターゲットのお客様をもう一歩踏み込んで考えてみます。
ここがあやふやだったり、間違っている場合がとても多いのではないでしょうか?
これが間違っていれば全ての作業は無駄になってしまいます。

この場合は、「何を発信」も含め、あれもこれもと、あらゆる要望に応えようと
して総花的な表現になってしまい、逆に何ができるのかポイントが不明確になっ
てしまいます。

そこで、上記の1項で述べた「お客様の細やかな要望にこのようにして応えた」
という事例を発信することが非常に有効となります。
そのメリットを充分に感じていただけた顧客の例を情報発信ができたのならば
その1社と同じ感覚を持っている企業はが数十~数百存在するのではないでしょ
うか。

何を、誰に?は、このような実績を基に、時間をかけて絞り込みを行なう必要が
あると思います。

(3)どうやって発信するのか?
ホームページやブログは情報を発信するための最も簡単なツールの一つだと考え
られます。中小企業の経営者は、結構ブログを使って情報発信していますね。

ブログに取り組み始まることで、投稿できた!写真を掲載できた!コメントを
もらえた!問い合わせが来た! このように、小さな成功体験を積み重ねられる
のが、ブログの面白い一面だと思います。

そして、何事にも通じる継続の重要さを実感できることです。さらに、情報に
対してのアンテナが鋭くなり、ブログの記事を書く段階で、間違ったことを
書かないために、あやふやな部分は検証したり、他人に説明できる言葉を捜す
ことをすることでしょう。

この作業が自分の知識を一段と深く広く確実なものにステップアップすること
となります。

継続は金なりですね。
posted by k_hamada at 12:00| ★製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

B to Bビジネスの王道とは:製造業のマーケティング戦略

これからの日本の競争力は、素材・部品などのBtoB企業にかかっていると思い
ますが、一般に中小企業では、素晴らしい技術力を持ってしても、利益に結び
つけるのが不得手です。

1.B to Bとは
世の中にはたくさんの会社があり、様々な事業や商取引(商売)を行っています。
会社の事業を大まかに分類しようとするときには、「取り引きする相手が誰か」
ということにより会社の種類を大別する方法があります。

取引先に注目して会社を分けた呼び方のひとつがBtoBで、Business to Business
の略です。企業(法人)を相手にして事業や商取引を行う会社のことを、BtoB企業
と呼びます。

取引先による呼び方には、他にもBtoC (Business to Consumer) 企業があり
これは一般消費者相手の事業を行う会社のことを言います。

受注生産を主体とする中小製造業はB to B企業ということになります。

2.B to B製造業のアプローチの仕方
BtoBマーケティングでは、「自社の商品・サービスをお使い頂くと、御社が
儲かる」ことを納得頂けるような「売り物」「売り方」を目指すことになります。

このことをお客様に説得するには、「自社を使えば、これこれ、こういうわけで
、御社が儲かりますよ」という証明・説明を行う必要があります。

その説明が具体的で、説得力が高いほどお客様に選ばれる確率が高くなります。
「自社を使えば御社が儲かる」の提案は、きわめて重要なことなのですが、
そんなに簡単ではありませんね。

自社の商品・サービスの売り上げを上げるには、お客様のビジネス全体を考える
必要があるのです。
これが、BtoBマーケティングの王道であり基本なのです。

3.いかに相手が儲かる提案ができるか?
その時、自社の商品説明から入ってはいけません。そうではなく、「御社が儲かる
提案です」と言って、どのように儲かるか、商品のQCDや用途事例を説明し、
最後に詳細な自社の設備や商品のスペックを説明します。

最初に設備や商品の説明から入っても、興味が沸かず、お客様の頭には入って
いきませんね。顧客企業も、「自分の商品の売り上げ・利益を上げたい」と
思っています。だから、「こうすればもっと御社の売り上げが上がります。
あるいは、費用が節減できます。」と提案できるようにすることが大事に
なります。

自社が提供するものが形あるモノであればQCDを、サービスであれば、コスト
削減に貢献できれば、お客様の利益改善に直結することになります。


ホームページでも、プレゼンテーションでも、展示会など、みな同じような
ものが並んでいるときは、商品の説明には興味は沸きません。
「自社を使えば御社が儲かります」と訴えかけてくるメッセージにのみ興味を
示すものです。

これからの日本の競争力は、素材・部品などのBtoB企業にかかっていると思い
ますが、一般に中小企業では、技術力を利益に結びつけるのが不得手です。

ウチを使えば、なぜ御社が儲かるのか?そのあたりを、じっくり考えてみる
必要がありそうです!
posted by k_hamada at 10:00| ★製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

提案できるモノづくりに変身できるか?が問われます。製造業のマーケティング戦略

1.製造業といえども、今や「ビジネスモデル」の転換の必要
一般的な製造業のビジネスでは、“製品そのものの競争力”をつけ、“マーケット
シェア”を追いかけることにより増収を図ってきました。

結果、多くの企業は価格競争という消耗戦に陥っています。そこで自社が攻める
べき新たな市場や顧客を見出していかなければ将来がないことになります。

個別顧客には必ず対応すべき課題があります。
顧客の懐に深く入り込むことにより、価格競争からの脱却をめざすべきなのです。
コト売り、すなわちソリューションビジネスでは、“課題解決力”を競争を勝ち抜く
要素としてクローズアップし、何よりもまず顧客を知ることが重要となります。

何やら難しい話になってしまいましたが、顧客が抱えている課題の仮説を立て、
顧客の潜在的な課題を聞き出すことからビジネスをスタートし、把握された課題
に対しての解決策(何がしかの顧客にとっての価値創造に応える策)を提示し、
顧客にその“解決策“を売ります。

これは、工場で作る部品の機能や品質をいくら向上させても、買い手側の購買
部長は何の興味も示しません。これでは、今までの製造業のビジネスのやり方と
何ら変わりがありません。

「自社で何が作れるのか」ではなく、「自社が購買部長の悩みをどうやったら
解決できるか」という具合に考え方を変えなければなりません。

そうすると、意外と簡単に答えが出るかもしれません。なぜなら当社は、購買
部長よりずっとその製品や業界の事情に詳しいのですから。

2.いくら儲かるか?より、いくら儲けさせるか?
いいものを安く作って売る。そのために、ものづくり現場を大事にして来ました。
作業員一人一人が工夫してより良いものを作ろうと努力して来ました。
今までの工場であれば、100人の作業員に対して管理者が数名というのが一般の
工場の組織人員構成でした。

いまはどうでしょうか?

工場を見渡すと、機械は動いていますが、作業員はまばら。難しい機械を動かす
専門スタッフやら、計測器を操作する検査員など、ところどころにいるだけ。

すっかり工場の様子が変わってしまいました。
昔は直間比率などの指標があって、なるべく間接員は減らしなさい。というのが
工場の姿でした。昔は、いくらでモノを作って、いくらで売るか?が問題だった
のですが、今はこのモノは、どうやったらお客様に買って貰えるのか?

お客様の困っていることは何だろう?という発想で、モノを作らなければならなく
なって来ました。

工場の現場重視から、お客様の現場重視へ視点が移ったのです。
経営者として、会社を継続させていくには、いくら儲かったのか?が一番の関心
ごとです。
でも、これは儲からないからやらない。このお客は、売り上げが少ないからお断り
する、と言った仕事のやり方はどうでしょうか。
「もっと売り上げが取れて儲かる仕事は無いのか?」
「ここと取引すれば、必ず儲かるはずだ」

このビジネスの進め方では、おそらくお客様の信用、信頼は得られないでしょう。
「もっとこうすれば、お客様の利益につながります。」
「このような方法だったら、無駄な経費が節約できます。」

といった発想にならなければ、お客様はいづれ去っていくでしょう。
提案できるモノづくりに変身できるか?が問われます。
posted by k_hamada at 00:00| ★製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

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