2018年10月01日

中小製造業のホームページの現状と改善方法:製造業のマーケティング戦略

現在の中小企業のホームページ保有率は、7割以上と言われています。
しかし、圧倒的多くの中小企業は、ホームページやインターネットを本格的に
活用できていません。ほとんどが会社案内のWEB版として掲載しているに
すぎません。

ホームページを作成したはいいけれど、1日のアクセス数が10人しかない
これでは、ホームページを作ったってあまり意味がありません。
しかし、中小企業ホームページのアクセス数の平均は、10人/日、300人/月
程度が一般的と言えるでしょう。

1.アクセス数を増やして集客につなげるには
ホームページ作成のメリットは、不特定多数のユーザーに情報発信できる点です。
しかし1日10人程度では、仕事には繋がりません。ホームページを作成して、
それを最大限に活用するには、まず集客に成功することが必要になってきます。

では、どのようなホームページが集客に成功しているのでしょう。
ホームページのアクセスを上げるには、GoogleやYahooで検索した時に上位表示
される必要がありますが、上位表示されるためには、常時更新されていることが
必要です。更新されないホームページというのは極端に上位表示されにくいのです。
更新されないホームページは、「情報が古い」「放置されている」とみなされ、
有益なサイトではないと判断してしまうためです。

それは、中小企業は、大企業とは戦略が異なるということです。
大企業は、社名であったり、商品ブランドであったり、すでに多くの人が知って
いるからこそアクセスされ、上位表示が可能なものが多々あります。従って
中小企業が同じ手法を利用してもうまくいきません。逆に、大企業が手を出せ
ない手法もたくさんあるため、中小企業はそれを活用していくことになります。

実に多くの人が「この問題を解決する手段はないか…」「こんなことの相談に
乗ってくれる人はいないか…」とインターネットを利用して調べています。
新聞広告やチラシではなく、インターネット上の情報自体がお客様とのファスト
コンタクトの場として非常に重要になっています。

そのため、様々な情報を日々更新することでGoogle評価を向上させて、検索順位
を上げていく努力が求められるのです。
同じドメイン・同じサーバーの中で更新していくことで、Googleに「このサイト
は常に更新されていて、新しい情報が沢山配信されているよ」と認識させることが
出来ます。ホームページに日記やブログを設けるのはこのためです。
この更新の努力を日々行うことによって、3か月後、半年後には、1日100人、200人
と訪問するようになります。

2.集客したユーザーをいかに顧客に変えるか?
ただ、ユーザーを集客するだけでは意味がなく、集客したユーザーをいかにお客
様に変えるか、ここで宣伝広告によって興味をもっていただいた方の受け皿
して、見込み客から新規顧客へとつながるように戦略的に見直すことによって
単なる会社案内だったホームページは大きく変わることになります。

なるべく安く、経費をかけないで作ろうと考えてしまうのは、ホームページが
果たす機能を正しく理解してないな証拠です。ホームページは、きちんと作れば
営業マンを一人雇うよりもはるかに大きな仕事をしてくれます。例えば
 ①信用、ブランド構築のため
 ②情報を発信するため
 ③集客のため
 ④顧客情報の取得、管理ができる

このように、ホームページやネットの活用を戦略的に捉え、中小企業のビジネス
チャンスを広げていくことができます。
特に④の「顧客情報の取得、管理」に活用することによって、ホームページの
「訪問者」を「見込み客」に、そして「顧客」へと導くことが可能となります。

そのためのツールとしては「問い合わせフォーム」「無料サービスの提供」
「メールマガジン」「試料の提供」などがあります。
ここで収集したメールアドレスや、名前が見込み客として登録され、今後様々な
プロモーションやセールスに活用していきます。

3.ターゲットを誰にするか?
中小企業のホームページは「新規顧客獲得」のための大事なツールです。
【勝ちたい!】と言う強い想いがあるのなら、ライバルに勝つための【戦略】が
必要です。

とは言うものの、自社の商品やサービスの内容を具体的にどうやって表現しよう
か?悩んでいる中小企業の経営者も多いのではないでしょうか?

誰に? なにを? どうやって?発信したらいいのか?
一つのヒントは、超初心者を想定してホームページを作ることです。
ターゲットは絞り込んだほうが売れやすい、とよく言います。それは判っている
でもどうやって絞り込んだらいいか?
お勧めは、超初心者を選びましょうと言うことです。

超初心者をターゲットとすると、商品のことを1から10まで全て説明する必要が
出てきます。場合によってはその商品が生まれた社会的背景にも触れる必要が
出てくるでしょう。ここが狙いです。説明が深く広くなります。

逆に狭く浅い説明だと何かデメリットがあるのでしょうか?
検索エンジンで検索してあなたのホームページに辿り着いたお客さんは、あなた
のホームページのコンテンツで解らないことや、通り一遍の説明だと、すぐに
また検索エンジンに戻って再検索してしまいますね。

もう検索結果にあなたのホームページは出てきません。そして、もう二度とあなた
のホームページに戻ってくることは無いでしょう。ですから、深く広い説明が
必要なのです。

それを考慮すると超初心者をターゲットとして、抜け漏れなく丁寧に、写真や
イラストを交えながら解りやすくコンテンツを作ると、売上につながってきます。

また、超初心者向けの言葉をたくさん使ってコンテンツを作れば、その言葉が
検索エンジンで検索されたときに、あなたのホームページが表示される可能性
が出てきます。

posted by k_hamada at 12:00| 製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

中小製造業の情報発信力を高めるには?製造業のマーケティング戦略

今や、中小の製造業でもマーケティングの視点でものづくりを行わなければなら
ない時代となってきました。下請けから抜け出して、新規のお客様を獲得したい
と考える経営者の方も多いと思います。

1.お客様の細やかな要望を見逃さないこと
ホームページを開設したり、社長自らが営業のため外を飛び回り、自社をアピール
すると言った具合です。でもこのような活動を始めると、お客様の要望は多様で
「こういうものが欲しい」とか、「これを全部やってほしい」とか、自社の能力
をはるかに超えた内容も多くなってきます。

そもそも、今までは、下請けとして大手の企業から同じような部品の注文が来て
それをこなして工場は維持できたのですが、もうそんな時代ではなくなってしまい
ました。

多様な要望がある中、自社では、できないからと言って、それを全部断っていたら
どうなるでしょうか?

如何に優れた技術、ノウハウ持っていようとも、お客様に受け入れられる、売れる
製品、売れる技術となってこそ、売上増加受注の確保に結びつきます。

企業として生き残っていくためには、もはや現状の延長では難しいことを意味
します。

中小製造業は日常のなかで顧客の細やかな要望を聞き逃さないことが重要だと
思います。そしてただ、待っているのではなく、こちらから積極的に情報発信
提案営業を行っていくことも必要です。

そうした活動を通じて顧客企業との反復取引、取引拡大、新製品開発への参加も
期待できることになります。日常の地道な取引活動を通じて取引先からの信頼
評価を得ていることが新規顧客の紹介にもつながってきます。

顧客企業から与えられた仕事、改善テーマの処理、解決を通じて、自社の技術力
を高めていくという側面も見逃せません。同時に、それらを解決するために横の
つながり、つまり同業者異業種の企業との連携も必要になってくるでしょう。

2.ほとんどの企業は情報発信が足りない
現在は、企業自らが積極的に情報発信を行う時代です。良い商品やサービスを
持っているだけでは、誰もそれに気がつきませんし、もしかすると欲しがって
いる人が近くにいるのに、知らないだけなのかもしれません。

情報発信は、良い技術や商品・サービスを保有しているあなたの会社と、それ
を必要としている人が出会うきっかけを作る作業です。

でも情報発信が大切だと気がついても、実際に行動できる人が少ないのも事実
です。これは、大事だと思っていても方法がわからないという人は、どうしたら
いいでしょうか?

(1)何を発信するのか?
商品の場合、大きさ・重さ・価格と決められた事柄を記載しただけでは全然
不十分です。お客様が、その商品を手にした時のお客様のメリットを伝える
ように心がけます。

その場合買い手に対して、以下の内容が表現されているか?
 ・信頼感(技術・サービスの質、実績・・・)
 ・値ごろ感(安すぎない、高すぎない)
 ・ニッチ感(当社しか提供できないニッチ性)
 ・その他

(2)誰に発信するのか?
ターゲットのお客様をもう一歩踏み込んで考えてみます。
ここがあやふやだったり、間違っている場合がとても多いのではないでしょうか?
これが間違っていれば全ての作業は無駄になってしまいます。

この場合は、「何を発信」も含め、あれもこれもと、あらゆる要望に応えようと
して総花的な表現になってしまい、逆に何ができるのかポイントが不明確になっ
てしまいます。

そこで、上記の1項で述べた「お客様の細やかな要望にこのようにして応えた」
という事例を発信することが非常に有効となります。
そのメリットを充分に感じていただけた顧客の例を情報発信ができたのならば
その1社と同じ感覚を持っている企業はが数十~数百存在するのではないでしょ
うか。

何を、誰に?は、このような実績を基に、時間をかけて絞り込みを行なう必要が
あると思います。

(3)どうやって発信するのか?
ホームページやブログは情報を発信するための最も簡単なツールの一つだと考え
られます。中小企業の経営者は、結構ブログを使って情報発信していますね。

ブログに取り組み始まることで、投稿できた!写真を掲載できた!コメントを
もらえた!問い合わせが来た! このように、小さな成功体験を積み重ねられる
のが、ブログの面白い一面だと思います。

そして、何事にも通じる継続の重要さを実感できることです。さらに、情報に
対してのアンテナが鋭くなり、ブログの記事を書く段階で、間違ったことを
書かないために、あやふやな部分は検証したり、他人に説明できる言葉を捜す
ことをすることでしょう。

この作業が自分の知識を一段と深く広く確実なものにステップアップすること
となります。

継続は金なりですね。
posted by k_hamada at 12:00| 製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

B to Bビジネスの王道とは:製造業のマーケティング戦略

これからの日本の競争力は、素材・部品などのBtoB企業にかかっていると思い
ますが、一般に中小企業では、素晴らしい技術力を持ってしても、利益に結び
つけるのが不得手です。

1.B to Bとは
世の中にはたくさんの会社があり、様々な事業や商取引(商売)を行っています。
会社の事業を大まかに分類しようとするときには、「取り引きする相手が誰か」
ということにより会社の種類を大別する方法があります。

取引先に注目して会社を分けた呼び方のひとつがBtoBで、Business to Business
の略です。企業(法人)を相手にして事業や商取引を行う会社のことを、BtoB企業
と呼びます。

取引先による呼び方には、他にもBtoC (Business to Consumer) 企業があり
これは一般消費者相手の事業を行う会社のことを言います。

受注生産を主体とする中小製造業はB to B企業ということになります。

2.B to B製造業のアプローチの仕方
BtoBマーケティングでは、「自社の商品・サービスをお使い頂くと、御社が
儲かる」ことを納得頂けるような「売り物」「売り方」を目指すことになります。

このことをお客様に説得するには、「自社を使えば、これこれ、こういうわけで
、御社が儲かりますよ」という証明・説明を行う必要があります。

その説明が具体的で、説得力が高いほどお客様に選ばれる確率が高くなります。
「自社を使えば御社が儲かる」の提案は、きわめて重要なことなのですが、
そんなに簡単ではありませんね。

自社の商品・サービスの売り上げを上げるには、お客様のビジネス全体を考える
必要があるのです。
これが、BtoBマーケティングの王道であり基本なのです。

3.いかに相手が儲かる提案ができるか?
その時、自社の商品説明から入ってはいけません。そうではなく、「御社が儲かる
提案です」と言って、どのように儲かるか、商品のQCDや用途事例を説明し、
最後に詳細な自社の設備や商品のスペックを説明します。

最初に設備や商品の説明から入っても、興味が沸かず、お客様の頭には入って
いきませんね。顧客企業も、「自分の商品の売り上げ・利益を上げたい」と
思っています。だから、「こうすればもっと御社の売り上げが上がります。
あるいは、費用が節減できます。」と提案できるようにすることが大事に
なります。

自社が提供するものが形あるモノであればQCDを、サービスであれば、コスト
削減に貢献できれば、お客様の利益改善に直結することになります。


ホームページでも、プレゼンテーションでも、展示会など、みな同じような
ものが並んでいるときは、商品の説明には興味は沸きません。
「自社を使えば御社が儲かります」と訴えかけてくるメッセージにのみ興味を
示すものです。

これからの日本の競争力は、素材・部品などのBtoB企業にかかっていると思い
ますが、一般に中小企業では、技術力を利益に結びつけるのが不得手です。

ウチを使えば、なぜ御社が儲かるのか?そのあたりを、じっくり考えてみる
必要がありそうです!
posted by k_hamada at 10:00| 製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする

提案できるモノづくりに変身できるか?が問われます。製造業のマーケティング戦略

1.製造業といえども、今や「ビジネスモデル」の転換の必要
一般的な製造業のビジネスでは、“製品そのものの競争力”をつけ、“マーケット
シェア”を追いかけることにより増収を図ってきました。

結果、多くの企業は価格競争という消耗戦に陥っています。そこで自社が攻める
べき新たな市場や顧客を見出していかなければ将来がないことになります。

個別顧客には必ず対応すべき課題があります。
顧客の懐に深く入り込むことにより、価格競争からの脱却をめざすべきなのです。
コト売り、すなわちソリューションビジネスでは、“課題解決力”を競争を勝ち抜く
要素としてクローズアップし、何よりもまず顧客を知ることが重要となります。

何やら難しい話になってしまいましたが、顧客が抱えている課題の仮説を立て、
顧客の潜在的な課題を聞き出すことからビジネスをスタートし、把握された課題
に対しての解決策(何がしかの顧客にとっての価値創造に応える策)を提示し、
顧客にその“解決策“を売ります。

これは、工場で作る部品の機能や品質をいくら向上させても、買い手側の購買
部長は何の興味も示しません。これでは、今までの製造業のビジネスのやり方と
何ら変わりがありません。

「自社で何が作れるのか」ではなく、「自社が購買部長の悩みをどうやったら
解決できるか」という具合に考え方を変えなければなりません。

そうすると、意外と簡単に答えが出るかもしれません。なぜなら当社は、購買
部長よりずっとその製品や業界の事情に詳しいのですから。

2.いくら儲かるか?より、いくら儲けさせるか?
いいものを安く作って売る。そのために、ものづくり現場を大事にして来ました。
作業員一人一人が工夫してより良いものを作ろうと努力して来ました。
今までの工場であれば、100人の作業員に対して管理者が数名というのが一般の
工場の組織人員構成でした。

いまはどうでしょうか?

工場を見渡すと、機械は動いていますが、作業員はまばら。難しい機械を動かす
専門スタッフやら、計測器を操作する検査員など、ところどころにいるだけ。

すっかり工場の様子が変わってしまいました。
昔は直間比率などの指標があって、なるべく間接員は減らしなさい。というのが
工場の姿でした。昔は、いくらでモノを作って、いくらで売るか?が問題だった
のですが、今はこのモノは、どうやったらお客様に買って貰えるのか?

お客様の困っていることは何だろう?という発想で、モノを作らなければならなく
なって来ました。

工場の現場重視から、お客様の現場重視へ視点が移ったのです。
経営者として、会社を継続させていくには、いくら儲かったのか?が一番の関心
ごとです。
でも、これは儲からないからやらない。このお客は、売り上げが少ないからお断り
する、と言った仕事のやり方はどうでしょうか。
「もっと売り上げが取れて儲かる仕事は無いのか?」
「ここと取引すれば、必ず儲かるはずだ」

このビジネスの進め方では、おそらくお客様の信用、信頼は得られないでしょう。
「もっとこうすれば、お客様の利益につながります。」
「このような方法だったら、無駄な経費が節約できます。」

といった発想にならなければ、お客様はいづれ去っていくでしょう。
提案できるモノづくりに変身できるか?が問われます。
posted by k_hamada at 00:00| 製造業のマーケティング戦略 | 更新情報をチェックする
7月東京 名古屋2.jpg
セ ミ ナ ー 予 定 表
テーマ(目的日時開催場所
主な項目
 多品種少量生産工場の現場改善力強化による
 付加価値生産性向上と利益率UP
未定
 
・生産活動の目的
・生産性向上・リードタイム短縮
・ムダ取り(直接・間接業務)
 若手・中堅社員の自立化と現場力の発揮
未定
・QCサークル活動
・個人目標管理(MBO)
・業務計画による改善活動
 ヒューマンエラー予防7つの対策
 ヒューマンエラー要因4分類と再発防止策
12月20日
(木)
9:30~12:30

12月20日
(木)
13:30~16:30
東京都北とぴあ
8F 807会議室
JR王子駅北口5分
AM/PM連続受講の場合割引特典あり
・再発防止対策と流出防止策
・是正と予防、水平展開
・顧客信頼の品質対策手法
 顧客から信頼を得る3つの品質対策手法
 ロジカルシンキングに沿った正しいなぜなぜ分析
・ヒューマンエラー要因
・ヒューマンエラー予防策
・IOT活用技術
 小規模チームで効果の上がるFMEA/FTA手法
未定 
・工程FMEA
・信頼性設計とFMEA/FTA
・リスクアセスメント
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